5 nejčastějších chyb ve vyjednávání a 5 rad, jak se jich vyvarovat

Vyjednáváme častěji, než si myslíme. V podstatě dnes a denně se dostáváme do situací, kdy potřebujeme s někým vyjednávat a během toho se nevědomky dopouštíme mnoha chyb, které snižují pravděpodobnost toho, že vyjednávání dopadne tak, jak bychom si představovali. Pavel Novák pracuje jako vyjednávací trenér a za léta své praxe ví, jaké nejčastější chyby lidé při vyjednávání dělají, a zároveň umí i poradit, jak se jich vyvarovat a vždy dosáhnout svého.

1) Nedostatečná příprava

Podle experta na vyjednávání Pavla Nováka je obzvláště v Česku největším kamenem úrazu při vyjednávání naprostý nedostatek přípravy na něj. Důvodem je hlavně to, že vyjednávat Čechy mimo manažerské MBA programy nikdo neučí a tak spoléhají na metodu pokus-omyl.

Jak správně na to?

"Nepřipravujte si jen to, co řekněte, ale soustřeďte se spíše na to, co se chcete dozvědět. Neplatí, že čím více mluvíte, tím více druhou stranu přesvědčíte. Zjistěte od protistrany, z čeho můžete vycházet a mějte připravené alternativy podle toho, kam se může váš rozhovor stočit," radí Novák.

2) Soustředění na jeden parametr

Během své praxe vyjednávacího trenéra měl Pavel Novák možnost pozorovat velký neduh většiny vyjednávání a tím je přílišné soustředění se na jeden jediný parametr. Tím je většinou cena, které většina lidí přikládá největší význam. Často jim tak ale ujdou podstatné věci.

Jak správně na to?

"Představte si, že kupujete auto nebo nemovitost. Tam také neřešíte jen cenu, ale i najeté kilometry a stav vozu nebo u nemovitosti její polohu, dostupnost a to, co je v okolí za služby. Jakmile se zaseknete u jednoho parametru, je to, jako když určíte velikost koláče a hádáte se o velikost dílku, který si vezmete. Často ale zapomenete na to, že celkový koláč je mnohem větší než vaše představa o něm," říká Novák.

3) Blafování a vyjednávací fauly

Další z nešvarů, který je pro české prostředí tak bohužel tak trochu typický. Při vyjednávání má mnoho lidí sklony k přehánění, blafování, zatajování a nátlaku. To je ale podle Nováka to nejhorší, co můžete udělat, obzvláště pokud protistrana váš trik prohlédne.

Jak správně na to?

"Každým vyjednáváním si budujete reputaci a s většinou lidí nevyjednáváte jen jednou. Vždy buďte stoprocentně důvěryhodní. Díky blafování můžete rychle ztratit veškerý kredit, který jen těžko budete získávat zpátky a zavíráte si tím dveře k dalšímu vyjednávání," zdůrazňuje Novák.

4) Lpění na vlastní pravdě

Pokud do vyjednávání jdete s tím, že za úspěch považujete jen stoprocentní přesvědčení toho, s kým vyjednáváte o vlastním názoru, pak budete ve většině případů zklamáni. Podle Nováka by cílem každého vyjednávání měla být naopak co největší otevřenost a hledání společné řeči.

Jak správně na to?

"Zkušený vyjednavač vždy v prvé řadě hledá společnou oblast a tu se pak snaží co nejvíce rozšířit tak, aby dosáhl svého. Umí pracovat s návrhy protistrany a dávat k nim adekvátní protinávrhy. Kdyby jen každý chtěl toho druhého přesvědčit, že má pravdu, je to jako kdybychom na sebe nechali křičet dva reproduktory s jinou hudbou. Taky se nikdy nedohodnou," připodobňuje situaci Novák.

5) Nevyhledání si alternativ

Tento bod úzce souvisí s bodem 1, tedy s nedostatečnou přípravou. Jestliže něco například kupujete nebo prodáváte a neuděláte si srovnání alternativ, pak se připravte na zklamání z toho, že nejspíše proděláte.

Jak správně na to?

"V dnešní době internetu je to snadnější než kdy dříve. Prodáváte? Pak si zjistěte, za kolik se stejná věc prodává jinde. To samé platí, pokud nakupujete a nejprve si uděláte přehled o různých prodejcích. Pak máte jistotu, že víte v jakém rámci se pohybovat a nepřijmete nevýhodnou nabídku," říká Novák.

Zde si pak můžete přečíst rady vyjednávacího trenéra Pavla Nováka pro co nejlepší vyjednávání o platu a o jeho zvýšení.

Komentáře